La tendencia de retail más potente de 2024
Tanto a nivel técnico como visual, los concesionarios de vehículos de ocasión de todo el mundo están a la vanguardia de la publicidad de bienes de consumo.
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Marketing
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«Tus clientes no necesitan más ruido, necesitan filtros»
No, esta brillante frase no es mía; la descubrí en la web de Daredevil PR (gracias a Inna Gogol por guiarme hasta allí sin saberlo). Es un excelente recordatorio para todos nosotros ante el comienzo de otro año repleto de saturación mediática.
La pregunta lógica que surge de inmediato es: ¿qué filtros? Y, desde la perspectiva de quien invierte en publicidad, ¿cómo superarlos? ¿Cómo llegar a tu público objetivo de forma positiva, relevante y respetuosa?
La respuesta parece engañosamente simple: ofreciéndole al comprador potencial exactamente lo que quiere saber, del modo más atractivo y convincente posible. Aunque, claro está, es más fácil decirlo que hacerlo.
Como consumidores, somos plenamente conscientes de la sobrecarga de información que nos bombardea a todas horas… de la cual el 99 % resulta completamente irrelevante. Por puro instinto, descartamos cualquier mensaje que no consideremos útil o aplicable a nuestras necesidades.
Por tanto, la relevancia es el factor decisivo para sortear la primera línea de defensa del comprador: ese primer filtro fundamental. Es más determinante incluso que la propia «creatividad» o el volumen del presupuesto.
Desde este enfoque, los anuncios tradicionales de vehículos de ocasión (VO) cumplen con lo básico: muestran el coche y detallan los datos esenciales.
¿De verdad es tan sencillo?
El problema… mejor dicho, el primer problema, es el formato: presentaciones planas, estáticas y de baja calidad. El anuncio no capta la atención del usuario que navega por los portales, no despierta el interés por saber más ni proyecta la imagen de un concesionario profesional y comprometido con la calidad.
El segundo obstáculo radica en la escala. La venta más eficaz siempre ha sido el cara a cara: es un proceso directo, interactivo y con capacidad de respuesta inmediata. Ojalá pudiéramos asumir ese coste a lo largo de todo el proceso de decisión de compra, que suele ser largo y complejo.
La mejor alternativa es el vídeo. No es casualidad que más del 80 % del tráfico en internet proceda hoy del consumo de vídeo. Sin embargo, la producción audiovisual tradicional exige mucho tiempo y, en consecuencia, resulta cara.
El tercer reto, y el más crítico en el sector de ocasión, es que cada unidad es única. Los vídeos genéricos no destacan los detalles específicos que realmente atraen al comprador adecuado para cada vehículo. Grabar vídeos personalizados supondría una inversión desorbitada en tiempo y recursos, inviable incluso en vehículos nuevos si consideramos todas las configuraciones. Con cientos o miles de coches en stock, es directamente impensable. A menos que…
Relevancia a escala para cada comprador
Es una realidad. Miles de concesionarios y grandes grupos de distribución en más de 25 países ya lo están aplicando con excelentes resultados, marcando la pauta en un mercado del automóvil cada vez más competitivo.
Supera la saturación informativa y acelera la rotación de tu stock. Te damos la bienvenida a 2024.
Rolf Andersson
Redactor y editor en Phyron
