Come i concessionari possono usare i video per vendere più auto
Dai social media e i portali di annunci fino ai follow-up personalizzati, i video sono in grado di supportare i potenziali acquirenti in ogni fase del customer journey. Ecco come i concessionari possono sfruttarne al massimo il potenziale.
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Marketing
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Un'auto in movimento trasmette sensazioni molto diverse rispetto a una sequenza di immagini statiche.
Si percepiscono i riflessi della luce sulla carrozzeria, l'atmosfera dell'abitacolo dal posto di guida e tutti quei dettagli che distinguono un modello dall'altro. Per un potenziale acquirente alle prese con una decisione di acquisto così ponderata online, il video riesce a trasferire parte di questa esperienza direttamente sullo schermo.
E chi compra un'auto include già i video nella propria fase di ricerca. Uno studio di Google rivela che il 69% degli utenti che ha utilizzato YouTube durante l'acquisto dell'auto dichiara di essere stato influenzato nella scelta finale, più di quanto abbiano fatto TV, giornali o riviste.
Per i dealer, le opportunità vanno ben oltre l'inserimento di un semplice video walkaround nella scheda veicolo. Il formato video permette di intercettare gli utenti mentre scorrono i social media o di rendere più personale il follow-up commerciale dopo una richiesta di informazioni. Il ruolo del video si trasforma man mano che l'acquirente si avvicina alla decisione finale.
Questo articolo analizza come integrare i video nei diversi step del customer journey e come i dealer possono misurarne l'impatto reale sull'avanzamento dei lead lungo la pipeline di vendita.
Indice dei contenuti
Perché i dealer dovrebbero puntare sui video?
L'acquisto di un'auto richiede molti confronti: prezzo, chilometraggio, allestimenti, costi di gestione e soluzioni di finanziamento sono tutti fattori cruciali. Ma c'è anche una forte componente emotiva.
Un cliente può selezionare tre veicoli equivalenti sulla carta, ma sentirsi istintivamente molto più attratto da uno in particolare.
Il video offre ai dealer un canale privilegiato per coltivare questo interesse online. Invece di chiedere agli utenti di ricostruire le caratteristiche del veicolo mettendo insieme foto statiche e schede tecniche, il video mostra ogni dettaglio nel suo contesto reale, offrendo una percezione tangibile dell'auto prima ancora di visitare lo showroom.
Un aspetto fondamentale, dato che gran parte del percorso d'acquisto si compie ormai prima dell'ingresso in concessionaria. Gli acquirenti fanno ricerche, confrontano annunci, guardano contenuti ed effettuano una prima scrematura online. Il video rappresenta per i dealer una leva strategica per rendere il veicolo quasi tangibile durante questa fase di valutazione.
L'obiettivo del video varia però a seconda del touchpoint in cui l'utente lo visualizza. Chi scorre il feed di Instagram cerca stimoli diversi rispetto a chi sta confrontando due vetture usate su una scheda veicolo (VDP). E un lead che ha già inviato una richiesta di informazioni ha esigenze ancora differenti.
Le strategie video più efficaci per il settore automotive tengono conto di queste distinzioni, evitando di utilizzare un unico formato per ogni fase del funnel.
In quali fasi del customer journey utilizzare i video?
La relazione tra l'acquirente e il veicolo evolve costantemente nel corso del funnel di acquisto. Spesso un modello viene notato per la prima volta sui social media, ricercato in un secondo momento su un portale di annunci, confrontato con altre offerte sul sito web del dealer e infine convertito in una richiesta di contatto.
Il video può fare la differenza in ciascuno di questi passaggi, a patto che il contenuto risponda al reale intento dell'utente in quel momento.
Social media e brand/vehicle discovery
Non tutti gli utenti iniziano il percorso cercando una marca e un modello specifici. I social media offrono ai dealer la possibilità di presentare le auto in stock a un pubblico che si trova ancora nella fase esplorativa.
I video brevi permettono di valorizzare i nuovi arrivi, dare visibilità allo stock strategico, evidenziare un optional distintivo o semplicemente catturare l'attenzione durante lo scrolling per spingere l'utente ad approfondire. In questa fase non serve una trattazione dettagliata delle specifiche tecniche: l'obiettivo prioritario del video è generare interesse e stimolare la curiosità.
È anche il canale ideale per dare voce e personalità al team di vendita. Un consulente commerciale che descrive l'ultimo arrivo o un video spontaneo degli interni di un modello particolare possono offrire ai clienti una prospettiva più diretta e coinvolgente sullo stock del dealer.
Campagne adv automotive (Paid Advertising)
I formati video consentono anche di veicolare specifici veicoli direttamente nei feed degli utenti target attraverso campagne a pagamento.
Invece di limitarsi a una creatività generica a livello di brand o concessionaria, i retailer possono sfruttare video dedicati alle singole vetture per promuovere lo stock effettivamente disponibile per la vendita. Un approccio particolarmente efficace nelle campagne su inventario (Automotive Inventory Ads), in cui le creatività dinamiche sono collegate ai singoli telai e mostrate in target in base a interessi e comportamenti di navigazione.
Rispetto ai contenuti organici, l'obiettivo è molto più diretto: presentare la vettura giusta all'utente più profilato e spingerlo al clic verso la pagina di dettaglio.
Chi gestisce campagne video advertising per dealer dovrebbe quindi guardare oltre le semplici visualizzazioni. Il click-through rate (CTR) e il costo per lead (CPL) forniscono un riscontro molto più accurato sul ritorno dell'investimento. È altrettanto cruciale valutare la qualità del traffico in entrata sulle pagine veicolo, non solo i volumi complessivi.
Pagine di dettaglio veicolo (VDP) e annunci
Quando un utente atterra su una VDP (Vehicle Detail Page), l'intenzione d'acquisto è chiaramente più elevata. Sta esaminando una specifica vettura e valutando se fare il passo successivo verso il contatto.
Se le foto forniscono una panoramica visiva statica, il video unisce dettagli e immagini in un'esperienza completa e immersiva: gli utenti esplorano esterni e interni nel loro contesto reale, ottenendo una percezione chiara dello stato d'uso del veicolo senza doversi recare subito in salone.
I video più efficaci per le schede veicolo restano focalizzati sull'auto inserzionata: la vettura reale, con dati tecnici e prezzi perfettamente allineati all'annuncio. L'obiettivo non è intrattenere, ma fornire al potenziale cliente tutti gli elementi decisivi per richiedere informazioni o un preventivo.
Portali e marketplace automotive
Spesso il sito proprietario del dealer non è il primo punto di contatto con lo stock. I portali terzi di annunci rappresentano una tappa centrale nella fase di ricerca, specialmente quando gli utenti mettono a confronto vetture simili offerte da diversi operatori.
In questo scenario, la qualità dell'annuncio diventa un fattore critico di differenziazione. A parità di criteri di ricerca tra più auto, il video offre ai dealer un vantaggio competitivo immediato che va oltre la semplice immagine di copertina e l'elenco degli equipaggiamenti.
Il principio è identico a quello della VDP: il contenuto deve aiutare il cliente a valutare la vettura reale in vendita. Mantenere i video sincronizzati con lo stock aggiornato evita inoltre di proporre contenuti relativi a veicoli già venduti o con informazioni non più coincidenti con l'annuncio.
Gestione lead e video follow-up personalizzato
Dopo la ricezione di una richiesta di contatto, il video può diventare uno strumento relazionale potentissimo.
Il consulente di vendita può rispondere inviando un video personalizzato incentrato sul cliente e sulla vettura di suo interesse, sia per rispondere a una domanda specifica, sia per mostrare dettagliatamente l'auto.
Questo approccio umanizza il follow-up digitale e mantiene il dialogo focalizzato esattamente sul modello che ha catturato l'attenzione del cliente.
Per la concessionaria l'obiettivo è chiaro: mantenere alto l'engagement del lead e facilitare il passaggio allo step successivo, come l'appuntamento in salone o il test drive.
Allineare il video all'intento dell'acquirente
Il formato video ottimale dipende dallo stato d'animo e dall'intenzione dell'utente nel momento della visualizzazione. Un video social di pochi secondi pensato per catturare l'attenzione svolge un ruolo profondamente diverso rispetto a un video personalizzato inviato in fase di gestione del lead.
Piuttosto che affidarsi a un unico formato sperando che funzioni ovunque, i dealer dovrebbero adattare i contenuti al livello di maturità del cliente lungo il funnel e al canale utilizzato.
Cosa rende efficace il video di una concessionaria?
Prima di pubblicare un video per il tuo inventario, verifica questi punti chiave:
Mostra il veicolo reale. Offri ai potenziali acquirenti una visione chiara dell'auto specifica in vendita, evitando immagini di repertorio o filmati generici della casa madre.
Evidenzia i dettagli che contano per il cliente. Mostra con precisione carrozzeria, interni, stato d'uso ed eventuali optional qualificanti.
Garantisci dati accurati e allineati. Prezzo, allestimento, chilometraggio e dati tecnici devono coincidere perfettamente con l'annuncio attivo.
Vai dritto al sodo. Evita introduzioni e sigle troppo lunghe che costringono l'utente ad attendere prima di vedere la vettura.
Adatta il video al touchpoint. Su un canale social l'aggancio visivo deve essere immediato; su una scheda VDP l'utente è disposto a dedicare più tempo all'approfondimento.
Definisci una call to action chiara. Stabilisci l'azione desiderata: visualizzare l'annuncio completo, inviare una richiesta di contatto o rispondere al messaggio del venditore.
Privilegia l'utilità rispetto alla post-produzione. Una produzione professionale ha il suo valore, ma immagini nitide e informazioni trasparenti convertono più di un video che sembra solo uno spot pubblicitario.
Tutti i video del dealer devono avere una produzione professionale?
Non tutti i video di un dealer richiedono una troupe dedicata o attrezzature di fascia alta. La scelta del format dipende dall'obiettivo commerciale del contenuto.
Un venditore che registra una risposta rapida a un lead con il proprio smartphone funziona benissimo proprio perché autentica e immediata. Un video walkaround girato manualmente permette di mostrare nel dettaglio una vettura specifica, mentre per le campagne di branding istituzionali è opportuno puntare su standard di produzione più elevati.
Tuttavia, per i dealer che gestiscono centinaia di veicoli a rotazione continua, registrare manualmente ogni singola vettura in stock diventa insostenibile in termini di tempi e costi. La video automation consente di sfruttare le foto a stock e i dati dell'inventario già presenti per generare video in modo scalabile, coprendo l'intero parco auto senza dover effettuare riprese per ogni vettura.
Per approfondire queste tecnologie, consulta la nostra guida ai generatori video AI per concessionarie auto.
Il caso Henrys Cars
Henrys Cars ha introdotto video dedicati a specifici veicoli nel proprio processo di follow-up su WhatsApp, offrendo ai clienti una panoramica mirata sull'auto esatta per cui avevano richiesto informazioni.
Il gruppo ha registrato un tasso di apertura del 90% e un tasso di risposta tra il 22,5% e il 25% sui messaggi con video follow-up, con i clienti che citavano direttamente i video durante i contatti successivi e la fissazione degli appuntamenti.
Peter Mustard, Dealer Principal di Henrys Cars, ha sottolineato l'efficacia di questo approccio:
"Quando un cliente richiede informazioni su un'auto attraverso il nostro canale WhatsApp Konversable, apprezza moltissimo il fatto di ricevere un video dedicato."
Una conferma tangibile di come il video possa mantenere elevato l'interesse del lead dopo la prima richiesta di contatto.
Come misurare le performance dei video?
Il KPI di riferimento deve riflettere la funzione specifica per cui il video è stato concepito. Un contenuto social orientato all'acquisizione di visibilità (upper-funnel) non può essere valutato con gli stessi parametri di un video personalizzato inviato per chiudere un appuntamento.
Alcuni esempi per canale:
Social media: copertura (reach) e tempo di visualizzazione (watch time)
Schede veicolo (VDP): visualizzazioni uniche, tempo di permanenza e lead generati
Campagne a pagamento (Paid ADS): click-through rate (CTR) e costo per lead (CPL)
Follow-up personalizzato: tasso di risposta e appuntamenti fissati
Per i dealer, la chiave sta nel guardare oltre le semplici visualizzazioni, monitorando l'efficacia reale con cui il formato video fa avanzare i clienti lungo il funnel di acquisto.
Integrare i video nei processi di vendita del dealer
Il formato video supporta efficacemente ogni fase del percorso d'acquisto: dal primo contatto con il veicolo fino alla spinta decisiva per far avanzare un lead verso la firma del contratto.
La strategia vincente consiste nell'adattare il contenuto al profilo del buyer, al canale di distribuzione e allo specifico obiettivo di conversione.
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