5 spunti chiave dal nostro intervento ad AM Live che rivoluzioneranno il tuo marketing automobilistico

Di recente, il nostro Jens-Peter Sjöberg è salito sul palco di AM Live 25 per approfondire una delle leve più trascurate, eppure più potenti, dell'automotive marketing: l'emozione.

In uno speech che ha spaziato dalla psicologia d'acquisto all'ascesa dello storytelling basato sull'IA, ha spiegato perché il valore emozionale fa davvero la differenza, come finisce per disperdersi lungo il customer journey e cosa può fare il settore per ripristinarlo.

Con un percorso d'acquisto sempre più digitalizzato, comprendere questa dimensione emotiva è ormai essenziale per ogni dealer.

Ecco i cinque spunti chiave emersi dal suo intervento.

1. L'emozione guida il 95% delle decisioni d'acquisto

Una ricerca della Harvard Business School suggerisce che il 95% delle decisioni d'acquisto avvenga a livello inconscio, guidato molto più dalle emozioni che dalla pura logica.

Come ha spiegato Jens-Peter, le auto che le persone scelgono riflettono spesso l'immagine che hanno di sé: amanti dell'avventura (una Jeep), attenti alla sostenibilità (un'elettrica) o amanti della potenza (un SUV V8).

Il problema è che la maggior parte del marketing automobilistico punta ancora su schede tecniche e dotazioni, quando invece dovrebbe partire dalle emozioni. Come ha sottolineato durante la sessione:

2. Il calo emotivo lungo il car-buying journey

Anche se gli OEM investono budget considerevoli in campagne di brand ad alto impatto emotivo, questo slancio spesso si esaurisce in fretta. Il percorso d'acquisto di oggi si snoda attraverso circa 400 touchpoint e, nel momento in cui i potenziali clienti approdano sui siti dei dealer o sui marketplace, gran parte di quella carica emotiva è già svanita.

Foto di bassa qualità, descrizioni standardizzate e uno storytelling piatto: sono tutti fattori che contribuiscono a ciò che Jens-Peter definisce un vero e proprio "drop-off emotivo". Si crea così un divario tra l'entusiasmo che gli acquirenti si aspettano e l'esperienza reale che trovano online.

E quando le aspettative vengono deluse, la fiducia crolla.

Questa dispersione di energia emozionale rende ancora più urgente, per i dealer, ripensare le proprie strategie di comunicazione.

3. Lo storytelling batte le schede tecniche

Per mostrare come riaccendere l'emozione, Jens-Peter ha citato due brand che hanno fatto scuola nel marketing emozionale: Apple e Nike.

Quando Apple ha lanciato il primo iMac e, successivamente, il MacBook Pro, la comunicazione non faceva leva su RAM, velocità della CPU o gestione termica. Apple ha invece posizionato il Mac come lo strumento "per i creativi", mettendo in risalto ciò che le persone potevano realizzare, non i componenti interni.

Le campagne più iconiche di Nike — da "Just Do It" allo storytelling incentrato sui grandi atleti — parlano raramente di materiali tecnici, battistrada o dati prestazionali. I messaggi Nike puntano su ambizione, determinazione e sulla sfida a superare i propri limiti.

Questi brand non conquistano il pubblico con i dettagli tecnici: costruiscono storie capaci di far sentire le persone creative, capaci e ispirate.

Lo stesso principio vale per l'automotive. Il messaggio non dovrebbe essere "400 cavalli", ma "libertà su quattro ruote".

È proprio questa connessione emotiva che trasforma un'auto da semplice bene di consumo a vero e proprio sogno. Come ha spiegato Jens-Peter:

4. L'IA come alleata per ricostruire il valore emozionale

L'intelligenza artificiale sta aprendo scenari del tutto nuovi per restituire forza allo storytelling emozionale lungo l'intero customer journey.

Sfruttando i dati giusti — dalle informazioni sullo stock alle abitudini dei clienti — l'IA è oggi in grado di generare su larga scala contenuti personalizzati e ad alto tasso emotivo.

In Phyron impieghiamo già oltre 20 modelli di IA per creare automaticamente video e immagini che rispettano la brand identity di ciascun OEM, massimizzando al contempo l'engagement sul target del singolo concessionario.

Jens-Peter definisce questo approccio "conservazione dell'emozione", perché mantiene vivo il filo conduttore emotivo dall'OEM al dealer e dal dealer all'acquirente finale.

5. Il futuro: storytelling emozionale personalizzato su larga scala

Il bello deve ancora venire.

Jens-Peter prevede che, entro i prossimi due anni, i dealer saranno in grado di produrre annunci dal taglio cinematografico e coinvolgente per ogni singola vettura in stock. Parliamo dello stesso tipo di video che un tempo costava milioni agli OEM, ora generato in modo completamente automatizzato.

Questo è il futuro dell'automotive marketing: l'emozione potenziata dall'intelligenza artificiale.

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